جستجوی B2B: 11 بهترین روشی که باید از آنها استفاده کنید

اغراق کردن اهمیت جستجوی B2B در زمینه اکثر فرآیندهای فروش B2B دشوار است. این نقطه پرش برای هر معامله قابل بسته شدن است – و انجام موثر آن می تواند تفاوت بین حفظ یک جریان ثابت از فرصت های مولد و فرآیند فروش شما باشد که هرگز از روی زمین شروع نمی شود.

اما جستجوی B2B چیست؟ و چگونه می توانید اطمینان حاصل کنید که تلاش های خود تا حد امکان مؤثر هستند؟ خوب، برای کمک به شما در پاسخ به این سؤالات، راهنمای جامعی در مورد این موضوع گردآوری کرده‌ایم – همراه با 11 روش که می‌توانید برای انجام درست آن استفاده کنید.

جستجوی B2B چیست؟

روش‌های جستجوی B2B

1. تحقیق کنید، تحقیق کنید و بیشتر تحقیق کنید.

2. تماس سرد با خونسردی، اعتماد به نفس و پشتکار.

3. حضور خود را در گروه های LinkedIn حفظ کنید.

4. در انجمن‌های آنلاین فعال باشید – مربوط به عمودی شما.

5. مشخصات مشتری ایده آل خود را درک کنید – داخل و خارج.

6. شخصیت های خریدار خود را درک کنید – داخل و خارج.

7. دسترسی خود را شخصی سازی کنید.

8. از بازاریابی ورودی خود سرمایه گذاری کنید.

9. به طور معمول درخواست ارجاع دهید.

10. از CRM خود برای اطلاع رسانی تلاش های خود استفاده کنید.

11. نحوه برقراری ارتباط با دروازه بانان را بیاموزید.

کاوش B2B چیست؟

کاوش B2B یکی از مراحل اولیه در اکثر فروش‌های B2B است< /a> فرآیندها. این یکی از اجزای کلیدی هر فروش است – جایی که فروشندگان شناسایی می‌کنند، با آن ارتباط برقرار می‌کنند و در حالت ایده‌آل از یک خریدار بالقوه برای انجام معامله درخواست می‌کنند.

جستجوی B2B – مانند هر نوع جستجوگری – یکی از پیچیده‌ترین فعالیت‌هایی است که تقریباً هر نماینده B2B باید در مقطعی از حرفه خود انجام دهد. اغلب شامل دسترسی گسترده، تحقیقات کامل، رد شدن زیاد، و ناامیدی و فرسودگی بالقوه است.

گفته شد، جست‌وجوی کارآمد و مؤثر B2B، فرآیندهای فروش موفق را حفظ می‌کند و سازمان‌های فروش را سرپا نگه می‌دارد – بنابراین داشتن حس انجام مؤثر آن به نفع هر فروشنده است.

برای کمک به شما در رسیدن به آن، فهرستی از روش‌های کلیدی جستجوی B2B را که می‌توانید در کارنامه خود بگنجانید، گردآوری کرده‌ایم.

1. تحقیق، تحقیق و تحقیق بیشتر.

موثرترین تلاش‌های اکتشافی کاملاً آگاهانه و مدبرانه طراحی شده‌اند – با ایجاد حسی بیشتر از نام دیگری در فهرست، با مشتریان احتمالی طنین‌انداز می‌شوند.

مشتریان بالقوه ای که با آنها ارتباط برقرار می کنید، تنها زمانی از شرکت شما خرید می کنند که معتقد باشند راه حل شما بهترین گزینه برای کسب و کارشان است — می توانید تا آنجا پیش بروید که بگویید فروش B2B هنر پر کردن این شکاف است.

>

اما چگونه می توانید به مشتری بالقوه خود ثابت کنید که محصول خاص شما، محصول تخصص وی است؟ خوب، همه چیز با درک اینکه آنها از کجا می آیند شروع می شود – به این معنی که نیازها، علایق، محدودیت ها و ویژگی های شرکت را بررسی کنید. بخش قابل توجهی از این بینش همراه با تحقیق کامل است.

وب را برای یافتن منابع عمومی درباره یک شرکت جستجو کنید. صفحه “درباره ما” را در وب سایت آن بررسی کنید. اگر وبلاگی دارد، از محتوایی که پست می‌کند ایده بگیرید – و به عناصری مانند لحن نوشته‌شده توجه داشته باشید. اگر می‌توانید اطلاعات مالی مرتبطی در مورد عملکرد شرکت پیدا کنید، به آن نگاه کنید.

به هر طریقی، سعی کنید اطلاعات کافی را جمع آوری کنید تا تصویر کاملی از عواملی مانند آنچه کسب و کار انجام می دهد، نحوه ارائه خود، مأموریت، رهبری، نحوه عملکرد آن به شما ارائه دهد – هم به صورت فردی و هم در چارچوب آن چشم‌انداز رقابتی – و در نهایت به کجا می‌خواهد برود.

وقتی این بینش را پشت سر خود داشته باشید، در موقعیت بسیار بهتری خواهید بود تا مکالمات کاوشگر B2B متفکرانه و سازنده داشته باشید.

2. تماس سرد با خونسردی، اعتماد به نفس و پشتکار.

تماس سرد یکی از ناامیدکننده‌ترین، خسته‌کننده‌ترین و آزاردهنده‌ترین فعالیت‌هایی است که چندین نماینده فروش باید به طور معمول در آن شرکت کنند — لینکدین حتی دریافت که 63٪ از فروشندگان می گویند که تماس سرد بدترین بخش کار آنها است.

این یک فرآیند کم تبدیل و اعصاب خردکن است که شما را مجبور می‌کند پس از رد شدن پس از رد شدن، معده را پس بزنید. اما با وجود تمام معایب آن، تماس سرد هنوز یکی از مؤثرترین روش‌های جستجوی B2B است که سازمان‌های فروش می‌توانند از آن استفاده کنند.

بنابراین، اگر می‌خواهید تلاش‌های جستجوی شما تا حد امکان سازنده باشد، باید حس نحوه تماس سرد با متانت و پشتکار. در مورد نحوه تنظیم پیام‌های خود برای تطبیق با سرنخ‌های سرد مطالعه کنید.

این به معنای برداشتن گام‌هایی مانند:

است

• انجام تحقیقات قبل از تماس
• آشنایی با نحوه ارجاع اسکریپت تماس سرد بدون بازخوانی آن
• از نظر استراتژیک زمان‌بندی تماس‌های خود برای جلب نظر مشتریان احتمالی در مواقعی که آنها بیشتر از تماس شما استقبال می‌کنند
• شروع تماس های خود با یک دلیل فعال برای مکالمه
• آموزش خریدار خود را در اولویت قرار دهید

حتی با پایین بودن این عناصر، همچنان باید آماده باشید که سهم خود را از “نه”های سخت خود را مدیریت کنید. شما باید تمام این رد شدن را در حین پیش بینی انجام دهید – اگر بتوانید آن را کنار بگذارید، خود را در بهترین موقعیت ممکن برای جستجوی موثر قرار خواهید داد.

3. حضور خود را در گروه های LinkedIn حفظ کنید.

گروه‌های LinkedIn مرتبط با عمودی شما فرصت‌های منحصربه‌فردی را برای ارتباط مؤثر با مشتریان احتمالی به شما ارائه می‌دهند. اگر در این تالارها فعال بمانید – پاسخ دادن به سؤالات اعضا، ارائه تخصص، ارسال محتوای مفید، و یافتن راه‌های دیگر برای ارائه ارزش به کاربران – می‌توانید یک جریان ثابت از مشتریان بالقوه تهیه کنید.

این روش همچنین به ایجاد رابطه قبل از دسترسی شما کمک می کند. این به شما امکان می دهد جذابیت شخصی تری به اعضای گروه بدهید و خود را به عنوان یک مرجع در فضای خود تثبیت کنید.

جستجوی موفقیت‌آمیز B2B، تا حد زیادی، تمرین ایجاد اعتماد در یک سکه است – متقاعد کردن مشتریان احتمالی که راه‌حل شما ارزش بررسی مشروع آنها را دارد. اگر برای ایجاد شهرت در گروه‌های LinkedIn مرتبط با صنعت وقت بگذارید، می‌توانید این فرآیند را تسریع کنید.

4. در انجمن‌های آنلاین فعال باشید — مربوط به عمودی شما.

این نقطه مشابه نقطه بالاست. اگر می‌توانید انجمن‌های آنلاین مخصوص صنعت را پیدا کنید که در خدمت عمودی شما هستند، باید حضور فعال در آن‌ها را حفظ کنید. سایت‌هایی مانند Reddit اغلب دارای انجمن‌های قابل دسترسی هستند — که به گرایش‌های صنایع منفرد، مسائل مشترک و سایر موضوعات بحث اختصاص داده شده است.

اگر می‌خواهید به پایگاهی از مشتریان فعال، متعهد و خوش صدا دسترسی داشته باشید که در مشاغلی کار می‌کنند که با مشخصات مشتری ایده‌آل شما کار می‌کنند، به دنبال این نوع مقصدهای آنلاین باشید — اما اگر به دنبال کردن این مسیر علاقه دارید، حتماً مطالعه کنید.

این جوامع مملو از علاقه مندان قانونی هستند – افرادی که آنقدر روی کار خود سرمایه گذاری کرده اند که مایلند در زمان خود درباره آن بحث کنند. آنها کمتر پذیرای جذابیت‌های فروش آشکار و بینش تلفنی خواهند بود.

همانطور که در نکته قبلی اشاره کردم، شما باید به این بحث‌ها ارزش کمک کنید، بنابراین مطمئن شوید که دانش دقیق مورد نیاز برای انتقال آن را دارید – هم از نظر فنی و هم در شرایط قابل دسترس‌تر.

5. مشخصات مشتری ایده آل خود را در داخل و خارج درک کنید.

نمایه مشتری ایده آل شما نشان دهنده نوع کسب و کاری است که بیشتر به فروش آن علاقه دارید. این کهن الگوی شرکتی است با نیازها، علایق، بودجه، موقعیت بازار و مقیاس – از جمله عوامل دیگر – برای علاقه مندی به راه حلی مانند راه حل شما.

اگر می‌خواهید تلاش‌های مؤثری برای جستجوی B2B انجام دهید، باید درک کاملی از ظاهر آن کسب‌وکار داشته باشید. در بسیاری از موارد، یک عمودی خاص به شما اختصاص داده می شود – به طور کلی در قالب یک صنعت هدف. اگر یکی دارید، هر کاری که می توانید انجام دهید تا آن فضا را تا حد امکان جامع درک کنید.

کسب و کارهایی که آن را تشکیل می دهند اغلب با چه مسائلی مواجه می شوند؟ شرکت های موجود در این فضا در چه نوع منابعی شروع به سرمایه گذاری می کنند؟ آیا هیچ روندی وجود دارد که راه حلی مانند راه حل شما بتواند به مشتری کمک کند روی آن سرمایه گذاری کند؟

درک کنید که چگونه کسب و کارهایی در مقیاس خاص می توانند از محصول یا خدماتی مانند شما استفاده کنند. نسبت به قیمت‌هایی که مشتریان ایده‌آل شما می‌توانند از آن استفاده کنند، احساس کنید. از وضعیت چشم انداز رقابتی یک مشتری بالقوه و اینکه شرکت آنها در کجا قرار می گیرد، بدانید.

اگر بتوانید با درک این عناصر وارد مکالمات جستجوی خود شوید، می توانید با درایت و اطمینان بیشتری به تعاملات نزدیک شوید.

6. شخصیت های خریدار خود را درک کنید – داخل و خارج.

وقتی مشخصات مشتری ایده‌آل خود را تا حد امکان به طور کامل درک کردید، باید تمرکز خود را کمی بیشتر محدود کنید – شخصیت‌های خریدار خود را قفل کنید. در جایی که نمایه مشتری ایده‌آل نشان دهنده شرکتی است که شما هدف آن هستید، شخصیت خریدار مدل مخاطب خاصی است که می‌خواهید هنگام جستجو با آن ارتباط برقرار کنید.

به عنوان مثال، اگر یک پلتفرم هوشمند مکالمه می‌فروشید و نمایه مشتری ایده‌آل شما استارت‌آپ‌های edtech را افزایش می‌دهد، شخصیت خریدار شما ممکن است مدیر توسعه کسب‌وکار در یکی از آن شرکت‌ها باشد.

به همان روشی که باید به طور کامل درک کنید که نمایه مشتری ایده آل شما به چه چیزی نیاز دارد، باید نبض دریافت کنید که این مخاطبین هدف چه چیزی را دریافت خواهند کرد – چه مزایای خاص، انواع خاصی از پیام ها، یا هر عنصر دیگری می توانید به فکر ایجاد درخواست های هدفمند و موثر باشید.

همه اینها با تحقیق کامل شروع می شود و از طریق آزمون و خطا اصلاح می شود. یادداشت های دقیقی در مورد نحوه تعامل شما با این مشتریان بالقوه هنگام جستجو نگه دارید. زمانی که با نیازها و علایق آنها آشنا می شوید، احتمالاً دردسرهای فزاینده ای وجود خواهد داشت، اما اگر با دقت به آن توجه کنید و به آن ادامه دهید، می توانید به طور مداوم تلاش های اکتشافی B2B موثری را با این مخاطبین هدف انجام دهید.

7. دسترسی خود را شخصی کنید.

ارتباط با سرما نباید انجماد باشد. یک کوکی برش ایمیل جستجوگربه آدرس ” چه کسی ممکن است مربوط به آنها باشد” یا “آقا یا خانم” به مراتب بیشتر از افرادی که درجاتی از شخصی سازی دارند، دور می افتند.

هنگام برقراری ارتباط از طریق ایمیل، همیشه نام کامل مشتری را درج کنید — فعالیتی که چندین نرم افزار اتوماسیون ایمیل از آن پشتیبانی می کنند. فراتر از آن، سعی کنید در متن ایمیل خود نوعی جذابیت شخصی برای مشتری احتمالی خود ایجاد کنید.

این می تواند از طریق اقداماتی مانند ارجاع به یک ارتباط متقابل، تبریک به آنها برای جایزه ای که ممکن است شرکتشان دریافت کرده باشد، تمجید از آنها برای دور موفقیت آمیز بودجه، تعریف و تمجید از محتوایی که منتشر کرده اند، یا ارسال محتوای مرتبط با یک منبع برای آنها آنها دانلود کردند.

هیچ کس نمی خواهد احساس نام دیگری در لیست داشته باشد، و اگر دسترسی شما سفت و سخت و غیرشخصی است، این دقیقاً همان کاری است که با مشتری احتمالی خود انجام می دهید. لازم نیست خیلی عمیق بروید – نیازی نیست از آنها بپرسید که تیم سافت بال بچه‌هایشان در این فصل چطور کار می‌کند یا اینکه آیا شوهرشان هنوز به رفتن به دانشکده حقوق فکر می‌کند – اما شما هم نمی‌توانید خیلی سطحی بروید.

8. از تلاش‌های بازاریابی ورودی خود بهره ببرید.

سرنخ‌هایی که شرکت شما از طریق می تواند مبنایی برای اکتشاف B2B بسیار سازنده باشد. مشتریان بالقوه ای که از طریق محتوای خود با آنها ارتباط برقرار می کنید، علاقه نشان داده به فضای شما و درجاتی از آگاهی از کسب و کار شما دارند.

این عوامل باعث می‌شوند که این سرنخ‌ها نسبت به بسیاری دیگر گرم‌تر باشند – همچنین به شما چشم‌اندازی درباره علایق مشتری و شروع‌کننده‌های مکالمه می‌دهند که ممکن است پذیرای آنها باشند.

به عنوان مثال، اگر یک پلتفرم مدیریت رسانه‌های اجتماعی را می‌فروشید و یک بازاریاب در سطح مدیر در یک استارت‌آپ کتاب الکترونیکی شرکت شما را درباره نحوه تبلیغ محتوای وبلاگ در لینکدین دانلود می‌کند، می‌توانید یک ایمیل جستجوگر برای آنها ارسال کنید که به محتوای مربوط به لینکدین دیگر پیوند می‌دهد. استراتژی‌های بازاریابی یا snackبازاریابی ورودی به شما مزایای فوری در هنگام جستجو می دهد. می‌دانید سرنخ‌هایی که می‌خواهید در مورد شرکت شما شنیده باشند. می دانید آنها به کاری که شما انجام می دهید علاقه دارند.

و در بیشتر موارد، مشتری احتمالی که با او تماس می‌گیرید، اطلاعات تماس و حرفه‌ای را برای تعامل با محتوای شما ارائه کرده است — بنابراین می‌دانید کجا کار می‌کنند و جایگاه آنها در سازمانشان.

>

همه اینها باعث می شود کاوش B2B با هدفمندتر و موثرتر انجام شود.

9. به طور معمول برای ارجاع درخواست کنید.

طبق آخرین profesional _

%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D9%86%20%D8%A8%D8%A7%D9%84%D9%82%D9%88%D9%87%20%D8%A8%D9%87%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D9%86%20%D8%A8%D8%A7%D9%84%D9%82%D9%88%D9%87%20%D8%A8%DB%8C%D8%B4%D8%AA%D8%B1%20%D8%A7%D8%B2%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%D9%86%D8%AF%DA%AF%D8%A7%D9%86%DB%8C%20%DA%A9%D9%87%20%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84%D8%A7%D8%AA%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%B1%D9%88%DB%8C%20%D8%A2%D9%86%D9%87%D8%A7%20%D9%81%D8%B4%D8%A7%D8%B1%20%D9%85%DB%8C%20%D8%AF%D9%87%D9%86%D8%AF%20%D8%A7%D8%B9%D8%AA%D9%85%D8%A7%D8%AF%20%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D9%86%D8%AF.%20%D8%A2%D8%B4%D9%86%D8%A7%DB%8C%DB%8C%D8%8C%20%D8%AF%D8%B1%DA%A9%D8%8C%20%D9%88%20%D9%81%D9%82%D8%AF%D8%A7%D9%86%20%D8%AF%D8%B3%D8%AA%D9%88%D8%B1%20%DA%A9%D8%A7%D8%B1%20%D8%AF%D8%B1%20%D9%BE%D8%B3%20%D8%A7%D8%B1%D8%AC%D8%A7%D8%B9%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D8%8C%20%D8%B3%D8%B1%D9%86%D8%AE%20%D9%87%D8%A7%DB%8C%DB%8C%20%D8%B1%D8%A7%20%DA%A9%D9%87%20%D8%AA%D9%88%D9%84%DB%8C%D8%AF%20%D9%85%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF%20%D9%86%D8%B3%D8%A8%D8%AA%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B3%D8%A7%DB%8C%D8%B1%DB%8C%D9%86%20%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%AA%D8%B1%20%D9%88%20%D8%AC%D8%B0%D8%A7%D8%A8%20%D8%AA%D8%B1%20%D9%85%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%D8%AF.

_

%D8%A7%D9%85%D8%A7%20%D8%A7%D8%B1%D8%AC%D8%A7%D8%B9%20%D9%87%D8%A7%20%D8%A8%D9%87%20%D9%86%D8%AF%D8%B1%D8%AA%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%D8%B3%D8%B1%D8%A7%D9%86%D9%87%20%D8%A7%D9%86%D8%AC%D8%A7%D9%85%20%D9%85%DB%8C%20%D8%B4%D9%88%D8%AF%20-%20%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF%20%D8%A8%D9%87%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%20%D8%AF%D9%84%DB%8C%D9%84%DB%8C%20%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87%20%D8%AF%D9%87%DB%8C%D8%AF%20%D8%AA%D8%A7%20%D8%B1%D8%A7%D9%87%20%D8%AD%D9%84%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A8%D9%87%20%D8%AF%D9%88%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D9%86%D8%8C%20%D9%87%D9%85%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D9%86%20%DB%8C%D8%A7%20%D9%87%D9%85%D8%AA%D8%A7%DB%8C%D8%A7%D9%86%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%B5%D9%86%D8%B9%D8%AA%20%D8%AA%D9%88%D8%B5%DB%8C%D9%87%20%DA%A9%D9%86%D8%AF.%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D9%85%D8%B9%D9%85%D9%88%D9%84%D8%A7%D9%8B%20%D8%A8%D8%A7%20%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87%20%DB%8C%DA%A9%20%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%AB%D9%86%D8%A7%DB%8C%DB%8C%20%D9%88%20%D9%BE%D8%B4%D8%AA%DB%8C%D8%A8%D8%A7%D9%86%DB%8C%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%A2%D9%86%20%D8%A8%D8%A7%20%D8%AE%D8%AF%D9%85%D8%A7%D8%AA%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%20%D8%AF%D8%B1%D8%AC%D9%87%20%DB%8C%DA%A9%20%D8%B4%D8%B1%D9%88%D8%B9%20%D9%85%DB%8C%20%D8%B4%D9%88%D8%AF.

_

%D8%A7%D9%85%D8%A7%20%D8%AD%D8%AA%DB%8C%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%B5%D9%88%D8%B1%D8%AA%D8%8C%20%DB%8C%DA%A9%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%20%D9%85%D9%85%DA%A9%D9%86%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%D8%A7%D9%86%DA%AF%DB%8C%D8%B2%D9%87%20%DB%8C%D8%A7%20%D8%AA%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%84%20%D9%86%D8%AF%D8%A7%D8%B4%D8%AA%D9%87%20%D8%A8%D8%A7%D8%B4%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D8%A8%D8%AF%D9%88%D9%86%20%DA%A9%D9%85%DB%8C%20%D9%81%D8%B4%D8%A7%D8%B1%D8%8C%20%D9%85%D8%AE%D8%A7%D8%B7%D8%A8%DB%8C%D9%86%20%D8%AC%D8%AF%DB%8C%D8%AF%DB%8C%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87%20%D8%AF%D9%87%D8%AF%20-%20%D8%A8%D9%87%20%D9%87%D9%85%DB%8C%D9%86%20%D8%AF%D9%84%DB%8C%D9%84%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%DA%A9%D9%87%20%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF%20%D8%A8%D8%A7%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D9%86%20%D8%B1%D8%A7%D8%B6%DB%8C%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A8%D8%A7%D8%B7%20%D8%A8%D8%B1%D9%82%D8%B1%D8%A7%D8%B1%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%D9%88%20%D8%AF%D8%B1%D8%AE%D9%88%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%D9%85%D8%B9%D8%B1%D9%81%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF.

_

%D9%84%D8%A7%D8%B2%D9%85%20%D9%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A8%D8%A7%20%D8%A7%DB%8C%D9%85%DB%8C%D9%84%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%20%D9%88%20%D8%AA%D9%85%D8%A7%D8%B3%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%20%D8%BA%D8%B1%D9%82%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%20-%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B4%D8%AF%D8%AA%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%A2%D9%86%D9%87%D8%A7%20%D8%A7%D9%84%D8%AA%D9%85%D8%A7%D8%B3%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%D8%AA%D8%A7%20%D8%AF%D8%B1%20%D9%85%D9%88%D8%B1%D8%AF%20%D9%87%D9%85%D8%AA%D8%A7%DB%8C%D8%A7%D9%86%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%D9%86%D8%AF%20%D8%A7%D8%B2%20%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84%20%DB%8C%D8%A7%20%D8%AE%D8%AF%D9%85%D8%A7%D8%AA%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%B3%D9%88%D8%AF%20%D8%A8%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%AF%D8%8C%20%D8%B5%D8%AD%D8%A8%D8%AA%20%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF.%20%D9%87%D9%86%DA%AF%D8%A7%D9%85%DB%8C%20%DA%A9%D9%87%20%D8%A8%D8%A7%20%D8%A2%D9%86%D9%87%D8%A7%20%D8%AA%D9%85%D8%A7%D8%B3%20%D9%85%DB%8C%20%DA%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C%D8%AF%D8%8C%20%DA%A9%D8%A7%D9%81%DB%8C%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%D8%A8%D8%B1%D8%AE%DB%8C%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%AF%D8%B1%D8%AE%D9%88%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%D9%87%D8%A7%20%D9%88%20%DB%8C%D8%A7%D8%AF%D8%A2%D9%88%D8%B1%DB%8C%20%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D8%AF%D9%88%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D9%86%D9%87%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A7%D8%B6%D8%A7%D9%81%D9%87%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%D8%AA%D8%A7%20%D8%A8%D8%A8%DB%8C%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87%20%D8%B1%D8%A7%D9%87%20%D8%AD%D9%84%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%AF%D9%88%D8%B3%D8%AA%20%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D9%86%D8%AF.

_

اگر بتوانید جریان ثابتی از ارجاع‌ها را از مشتریان راضی ایجاد کنید، می‌توانید پایه‌ای از سرنخ‌ها ایجاد کنید که جستجوی B2B شما را ساده‌تر، کم‌هزینه‌تر و در نهایت پربارتر می‌کند.

10. از CRM خود برای اطلاع رسانی تلاش های خود استفاده کنید.

همانطور که در ابتدای این مقاله به آن اشاره کردم، درک نمایه مشتری ایده‌آل شما برای انجام موفقیت‌آمیز تلاش‌های جستجوی B2B بسیار مهم است. اما این نوع “درک” به هیچ وجه به دست نمی آید – باید به خوبی اطلاعات داده شود و توسط داده ها پشتیبانی شود.

این جایی است که CRM شما وارد می‌شود. مخزنی را فراهم می‌کند که در آن می‌توانید داده‌های مشتری خود را جمع‌آوری کنید – مکانی متمرکز که در آن می‌توانید داده‌های لازم مشتری را برای ساختار یک نمایه مشتری ایده‌آل قوی و دقیق جمع‌آوری کنید.

بینش CRM به شما در چندین جنبه کلیدی تلاش‌های جستجوی B2B شما کمک می‌کند – از جمله پیام‌های فروش، روش‌های ارتباطی ترجیحی شما، سرعت ارتباط شما، و نحوه برخورد با اعتراضات مکرر.

اگر سازمان شما از CRM استفاده می‌کند، مطمئن شوید که داده‌هایی را که از تعاملات خود جمع‌آوری می‌کنید و به بینش موجود که تولید می‌کند ارجاع می‌دهید. این نوع سیستم ها می توانند تقریباً هر جنبه ای از فرآیند فروش سازمان شما را بهبود بخشند – و جستجو نیز از این قاعده مستثنی نیست. اجازه ندهید هدر برود.

11. نحوه برقراری ارتباط با دروازه بانان را بیاموزید.

همانطور که تقریباً هر کسی که کاوش B2B را انجام داده است به شما خواهد گفت، هیچ تضمینی وجود ندارد که تماس فروش به طور خودکار با یک تصمیم گیرنده ارتباط برقرار کند. در بسیاری از موارد، باید از یک واسطه به نام دروازهبان کار کنید — نماینده شرکتی که اساساً تماس شما را قبل از اینکه بتواند به بالاتری که دنبال آن هستید منتقل کند، رهگیری می کند.

دروازه بانان می توانند شامل کارمندانی مانند پذیرش، دستیاران اجرایی، یا مدیران دفتر باشند – و درک نحوه برقراری ارتباط با آنها می تواند تفاوت بین یک تماس جستجوگر موفق و یک صدای شماره گیری باشد.

چند راه برای رسیدگی به این نمایندگان وجود دارد – که بیشتر آنها حول سه عامل می چرخند: آشنایی، اطمینان و همکاری. اگر می خواهید به طور مؤثر با دروازه بانان برخورد کنید، باید:

• بی تحمیل و آشنا باشید – طوری رفتار کنید که انگار قرار است با رئیس آنها ارتباط برقرار کنید. راهبردهایی مانند حذف نام یک ارتباط متقابل، انجام تحقیقات خاص در مورد دروازه بان، یا ارجاع به تصمیم گیرنده با نام کوچک خود را امتحان کنید.
• اطمینان پروژه — دوباره، شما می خواهید به نظر برسید که قرار است با رئیس آنها ارتباط برقرار کنید. هنگام صحبت با دروازه بان، بدون اینکه ادب را قربانی کنید، مطمئن باشید. محترم باشید، اما خیلی محتاط نباشید.
• کاربا دروازه بان بر خلاف کار از طریقآنها. بیش از حد زورگو، بی ادب یا مغرور نباشید – و سعی نکنید در تماس خود به آنها بفروشید. از آنها بپرسید که چگونه کار می کنند، و ببینید که آیا می توانید یک رابطه سریع ایجاد کنید. با آنها همکاری کنید و با آنها به عنوان منابعی در مقابل موانع رفتار کنید.

با استفاده از این استراتژی‌ها – در میان سایر استراتژی‌ها – می‌توانید به طور متفکرانه‌تر با دروازه‌بانان برخورد کنید و به طور معمول با تصمیم‌گیرندگان پشت سر آنها ارتباط برقرار کنید.

همان‌طور که گفتم، جستجوی B2B اغلب شامل دسترسی گسترده، تحقیقات کامل، رد شدن زیاد، و پتانسیل ناامیدی و فرسودگی می‌شود – اما اگرچه این فرآیند ممکن است تحمیل‌کننده باشد، نباید غیرقابل دسترس باشد. اگر از روش‌هایی که در اینجا توضیح داده شده استفاده کنید، هنگام انجام تلاش‌های خود، خود را برای موفقیت آماده خواهید کرد.